W czasie e-biznesowej gorączki wiele mówiono i pisano o zaletach sprzedaży prowadzonej za pośrednictwem Internetu. Życie jak zwykle zweryfikowało hurraoptymistyczne prognozy analityków-wizjonerów, którzy prorokowali wyparcie tradycyjnego handlu przez e-commerce i giełdy B2B. Wykorzystanie sieci w działach sprzedaży firm różnych sektorów jest jednak jak dotąd niewielkie, ale - mimo niekorzystnej atmosfery wokół e-biznesu - stale rośnie.

Przoduje IT

W Polsce, podobnie jak na całym świecie, najszybciej i największą grupą weszły w sprzedaż internetową firmy z branży IT. Trudno się temu dziwić, przecież właśnie ten sektor jest w stanie najlepiej docenić zalety płynące ze stosowania nowych technologii. Swoje sklepy internetowe w naszym kraju mają m.in. Dell, JTT i Optimus. Realizację zamówień za pośrednictwem sieci oferują także ABC Data, Veracomp, FF Computers czy Ster-Projekt. Komputery i akcesoria komputerowe można również kupić na internetowej witrynie Office Depot. W każdym z tych przypadków sieć jest dodatkowym kanałem sprzedaży. Jeśli miałby zastąpić tradycyjne metody handlowania, to dopiero w odległej przyszłości.

Zwykle też nie ma w tych przedsiębiorstwach wyodrębnionych i samodzielnych działów sprzedaży internetowej. Tak właśnie jest zorganizowane ABC Data. - W naszej firmie nie ma oddzielnej komórki zajmującej się sprzedażą elektroniczną. Nie ma też osoby odpowiedzialnej za tę formę sprzedaży. Mamy wyodrębniony dział zajmujący się rozwojem narzędzia sprzedaży internetowej - systemu InterLink. Jednocześnie nasze działania marketingowe koncentrują się na takim informowaniu klientów, aby promować sprzedaż elektroniczną - mówi Andrzej Sobol, wiceprezes ABC Data.

Udostępnienie klientom i partnerom internetowej witryny do realizacji zamówień wymaga bardzo dokładnej analizy prezentowanych na niej ofert. Skoro klient może jednocześnie sprawdzać ceny w sieci i przez telefon negocjować upusty u sprzedawców, raczej na pewno zdecyduje się na tradycyjną metodę obsługi. - Zawsze udaje mi się wynegocjować atrakcyjniejszą dla mnie cenę niż ta, która figuruje w internetowym cenniku - powiedział "TELEINFO" jeden z klientów ABC Data. - Sprzedawca ma prowizję, a Internet chyba nie. Dlatego sprzedawcy opłaca się sprzedać mi towar po niższej cenie. Tylko czy jego firma na tym zarabia?

Pośrednictwo B2B

Firmy, które nie zdecydowały się na samodzielne wdrożenie internetowego systemu sprzedaży, mogą skorzystać z możliwości realizowania transakcji za pośrednictwem giełd B2B. W polskim Internecie jest już co najmniej kilkanaście tego typu przedsięwzięć. Co ważne, umożliwiają one nie tylko sprzedaż, ale również zakupy towarów niezbędnych do produkcji własnych wyrobów. - Marketplace jako rynek dedykowany relacjom B2B stanowi doskonałe miejsce do zawierania transakcji zarówno z punktu widzenia kupującego, jak i sprzedającego, ponieważ w rzeczywistości gospodarczej trudno rozdzielać te role. Każde przedsiębiorstwo występuje równocześnie jako kupujący i sprzedający - argumentuje Mirosław Bartoń, dyrektor marketingu Getin SP i dodaje: - Korzystając z marketplace można szybciej i taniej wybrać optymalnego dostawcę środków produkcji, półproduktów oraz usług, co prowadzi do zmniejszenia kosztów. Mniejsze koszty to tańszy produkt finalny, bardziej konkurencyjna pozycja na rynku i możliwość zwiększenia sprzedaży. Pozostaje tylko poszerzenie rynku zbytu. Marketplace pozwala na dotarcie do nowych klientów oraz uproszczenie całego procesu sprzedaży.

Aukcje w natarciu

Wkrótce może się okazać, że atrakcyjną dla firm formą internetowej sprzedaży są aukcje. W ten sposób np. JTT Computer oferuje swoim partnerom towary, które nie sprzedają się zbyt dobrze inaczej. Ciekawe doświadczenia w tym zakresie ma serwis aukcyjny Allegro. - Nasz serwis specjalizuje się w aukcjach consumer-to-consumer (C2C), które stanowią znaczną część ogólnych obrotów. Udział firm w aukcjach powoli, ale cały czas, rośnie. Najlepszym przykładem może być jeden z partnerów Allegro.pl - sklep internetowy Merlin.pl, który jako jeden z niewielu sprzedaje 100 na 100 wystawionych przedmiotów. Jest to rewelacyjny wskaźnik, tym bardziej że dla całego serwisu wynosi on ok. 30 proc., a u naszej konkurencji nie przekracza 5 proc. - mówi Wojciech Wrzaskała, pr & marketing manager QXL Poland.

Wrzaskała uważa, że aukcje są bardzo dobrym miejscem do sprzedaży produktów różnych firm (a w Allegro handluje się niemal wszystkim). Sukces jest możliwy tylko wtedy, gdy aukcje gromadzą dużą liczbę uczestników. Im więcej licytujących, tym oczywiście wyższe ceny, a co za tym idzie - większe zyski dla firm. Ważna jest również promocja marki, która w przypadku aukcji odbywa się praktycznie za darmo. Zdaniem Wrzaskały na aukcjach łatwo jest sprzedać drogie czy nietypowe przedmioty. Są one także doskonałym miejscem do sprzedaży nowości, towarów wycofanych z obiegu czy zalegających w magazynach. Tego typu oferty cieszą się największym powodzeniem, z reguły z powodu atrakcyjnej ceny. - Firmy, które są skłonne zaryzykować i rozpoczynają aukcje od 1 złotego, osiągają dużo wyższe ceny niż te, które zaporowo ustawiają cenę minimalną na poziomie kilkuprocentowego zysku - podsumowuje Wrzaskała.

Wdrożenie z przeszkodami

Uruchomienie systemu internetowej sprzedaży nie jest wcale łatwe. Przekonała się o tym jedna z polskich firm dystrybucyjnych. Obecnie w przedsiębiorstwie tym ok. 20-30 proc. sprzedaży odbywa się drogą elektroniczną. System obsługuje setkę największych odbiorców. Łączność odbywa się za pośrednictwem modemów. Zamówienia obsługuje specjalne oprogramowanie realizujące transakcje w trybie off-line. Aplikacja, która obsługuje sprzedaż elektroniczną, umieszczona jest na CD zawierającym zintegrowane katalogi z cenami produktów poszczególnych dostawców naszego dystrybutora. Zamówienie przygotowywane jest off-line i wysyłane po zestawieniu połączenia. Gdy okaże się, że część zamówienia nie może być zrealizowana, zamawiający otrzymuje stosowny komunikat i może wybrać zamienniki zamawianych produktów.

Z uwagi na dość duże koszty obsługi i wygodę klientów firma zdecydowała się na wprowadzenie internetowego systemu sprzedaży. Obecnie klienci muszą za każdym razem płacić za połączenia modemowe zestawiane pomiędzy siedzibą przedsiębiorstwa i centralą w Warszawie. W nowym rozwiązaniu zamówienia przyjmowane będą tylko w Internecie. Więcej firm będzie mogło z niego skorzystać - wszystkie zarejestrowane, a nie tylko te, które mają największe obroty.

Takie są plany. Rozwiązanie jest w trakcie realizacji. Parę tygodni temu utkwiło w martwym punkcie. - Powodem jest zbyt niska wydajność rozwiązania - mówi przedstawiciel firmy. - Nieprawda. Powodem opóźnień są problemy organizacyjne zleceniodawcy - replikuje wykonawca systemu.