Motor polskiego e-handlu.

źródło: BiznesNet.pl
04.11.2003

Jest tylko jeden serwis w polskim Internecie, którego miesięczne obroty sięgają ponad 34 mln zł. Allegro.pl nie tylko zdominowało polski rynek aukcji on-line, ale posiada także udział 70% w całym polskim rynku e-commerce. Czemu zawdzięcza swój sukces? Kim są jego klienci? Jakie są plany serwisu? Przedstawiamy wywiad z Arturem Brzęczkowskim, który jest Sales & Marketing Manager Allegro.pl.

BN: Czy aukcje24.pl mają szansę dogonić pod względem udziału w rynku Państwa serwis?

AB: Polski rynek internetowy cały czas się zmienia i coraz bardziej zaczyna przypominać dojrzałe rynki w krajach zachodnich. Jak pokazały doświadczenia tamtych krajów aukcje internetowe są w większości przypadków zdominowane przez jednego wiodącego na rynku lidera. Takim niekwestionowanym liderem w Polsce obecnie jest Allegro.pl. Przejęcie Adico.pl przez naszego mniejszościowego udziałowca QXL Ricardo (posiada 8% udziałów w spółce QXL Poland, właścicielu Allegro.pl) będzie oczywiście działać na nas mobilizująco, ale nie obawiamy się konkurencji. Cały czas pracujemy nad ulepszeniem serwisu, tak aby był on jak najbardziej atrakcyjny dla naszych użytkowników, jak również inwestujemy w rozwój firmy, czego przykładem może być uruchomienie siostrzanego portalu Aukro.cz w Czechach we wrześniu tego roku.

BN: Jak Państwo sądzą, jakie są motywy, którymi kierował się QXL kupując Adico?

AB: To pytanie proszę skierować do QXL.

BN: Czemu Allegro zawdzięcza swoją rynkową pozycję?

AB: Allegro.pl swój sukces zawdzięcza przede wszystkim pracy i know-how ludzi, którzy portal tworzyli od samego początku i cały czas pracują nad jego technologicznym rozwojem. Nie bez znaczenia była też konsekwentna polityka marketingowa. Allegro.pl jako pierwsze podpisało umowy z największymi portalami w Polsce takimi jak Onet.pl, wp.pl, gazeta.pl. Obserwujemy poczynania konkurencji, ale mamy wątpliwości co do jakiegoś spektakularnego sukcesu. My na swoje wyniki pracowaliśmy cztery lata. Narzędzia, jakie oferujemy w serwisie, dbałość o bezpieczeństwo, wprowadzanie nowych kategorii - to wszystko sprawiło, że jest już z nami ponad milion osób.

BN: W jakim kierunku zmierza model biznesowy aukcji B2C w polskim internecie?

AB: Model biznesowy aukcji Allegro to przede wszystkim C2C i o nim możemy się przede wszystkim wypowiedzieć. Allegro po 4 latach obecności na rynku e-commerce w Polsce stało się miejscem najczęściej odwiedzanym (330 mln odsłon w miesiącu) przez osoby prowadzące zarówno działalność gospodarczą jak i chętne do zakupu lub sprzedaży wszelkiego rodzaju przedmiotów. Allegro postrzegane jest już nie tylko jako serwis aukcyjny ale miejsce, w którym dochodzi do wielomilionowych obrotów. Najlepsi sprzedawcy mają obroty rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych w miesiącu. Obroty miesięczne serwisu to obecnie ponad 34 mln zł. Tylko w ubiegłym roku obrót przekroczył wartość 171 mln (cały e-commerce w Polsce szacowany był na 240 mln), w tym roku powinien przekroczyć 350 mln. Zatem Allegro to już nie tylko serwis aukcyjny, ale silna firma napędzająca polski Internet.

BN: Czy zawdzięczacie swoje osiągnięcia jakimś specjalnym "patentom"?

AB: Wiele rozwiązań powstało tylko i wyłącznie dzięki wytrwałości i konsekwencji w działaniu ludzi tworzących serwis. Allegro same przyczyniło się do stworzenia Programu Lojalnościowego (PayBACK - jedyny działający w Internecie), stworzyło Program Partnerski (jedyny działający w Internecie na taką skalę), idealnie działający system płatności online Płatności Allegro (PayU), system Escrow i ubezpieczenia. Wokół Allegro tworzy się szereg nowych inicjatyw, osoby potrafiące wykorzystać swój potencjał doskonale radzą sobie w życiu gospodarczym Internetu. Allegro daje szereg możliwości rozwoju nie tylko małym firmom ale i osobom prywatnym. Zarejestrowany użytkownik ma do dyspozycji wiele narzędzi ułatwiających mu działalność: szybkie i bezpieczne płatności, bardzo niskie koszty utrzymania własnego "sklepu", dostęp do narzędzi promujących jego asortyment, ogromny ruch generowny przez serwis (1,2 mln kont użytkowników, ponad 1,4 mln użytkowników unikalnych w miesiącu).

BN: Czy właśnie ten ruch jest argumentem, który przemawia do wyobraźni klientów Allegro?

AB: Decydującym elementem jest siła nabywcza - blisko 40% aukcji kończących się każdego dnia (ok. 10 000 aukcji) zostaje zawartych z sukcesem. Każdego dnia użytkownicy Allegro wystawiają ponad 30 000 nowych przedmiotów. Liczby mówią same za siebie - Allegro jest miejscem skupiającym polski e-commerce i podobnie jak amerykański eBay, polski serwis przyciąga do siebie wszystkich tych użytkowników, którzy pragną osiągnąć sukces. Ten ostatni Allegro osiągnęło dzięki swoim użytkownikom i własnej pracy.

BN: Jak wygląda współpraca allegro z zawodowymi handlowcami i firmami handlującymi za pośrednictwem Allegro?

AB: Allegro traktuje wszystkich użytkowników jednakowo, dostarcza im takie same mechanizmy, rozwiązania systemowe i reklamowe. Nie wyróżniając nikogo stwarza bardzo zdrowe podstawy do działalności gospodarczej. Każdego użytkownika obowiązuje ten sam regulamin oraz te same opłaty. O tym, iż współpraca z nimi rozwija się i stoi na dobrym poziomie świadczą przede wszystkim dane, przytoczone powyżej. Najlepsi sprzedawcy są co prawda wyróżnieni (program Super Sprzedawca) jednak aby nimi zostać muszą spełnić dość wyśrubowane kryteria. Użytkownicy nie podejmują samodzielnie kroków w celu uczestnictwa w programie (nie wypełniają specjalnych formularzy etc.) - jeśli konto użytkownika spełnia podstawowe warunki uczestnictwa, system automatycznie typuje go do wstępnego etapu kwalifikacji.

BN: Jakie to warunki?

AB: Podstawowe warunki uczestnictwa w programie Super Sprzedawca: to m.in. minimum 75 punktów w systemie komentarzy, opinie pozytywne stanowić muszą nie mniej niż 97% ogółu komentarzy, wartość sprzedanych przedmiotów równa lub przekraczająca 1000 zł w każdym z 3 ostatnich miesięcy oraz bardzo dobra jakość obsługi klienta.

BN: Zarabiacie na reklamie?

AB: Jeśli chodzi o współpracę w zakresie reklamy lub promocji produktów to Allegro coraz częściej brane jest pod uwagę przy konstruowaniu media planów. Firmy, które to czynią doceniają pozycję Allegro w Internecie. Staramy się aby ich reklama wiązała się ze sprzedażą promowanego produktu w serwisie. Z tej formy promocji skorzystały m.in. HP, Lexmark, Intel, Fujitsu-Siemens i Telekomunikacja Polska S.A.

BN: Jakie mają Państwo sposoby unikania sytuacji, w których dochodzi do nadużyć z winy nieuczciwego sprzedającego bądź kupującego?

AB: "Sposoby" sprowadzają się głównie do zachęcania użytkowników Allegro, by korzystali z dostępnych w serwisie narzędzi i metod, które dają pewność że transakcja przebiegnie bezproblemowo. Zachęcamy więc przede wszystkim, by każdy użytkownik, zanim jeszcze zdecyduje się na konkretny przedmiot, uważnie przyjrzał się opiniom które wystawili sprzedającemu inni kontrahenci. Zdecydowana przewaga pozytywnych komentarzy to na ogół sygnał, że można bezpiecznie robić zakupy. Warto też zadać kilka pytań sprzedającemu jeszcze przed złożeniem oferty kupna. W przypadku wysokich kwot (rzędu kilku tys. złotych) warto wybrać przedmiot z dodatkowym zabezpieczeniem w postaci usługi Escrow (płatna dla Kupującego).

BN: A co z problemami po zakupie?

AB: Gdyby - co na Allegro zdarza się rzadko - problem powstał już po zakupie, na wstępie zawsze zalecamy upewnienie się, czy nie doszło do nieporozumienia. Ze względu na specyfikę komunikacji w sieci, łatwo o błędne odczytanie intencji kontrahenta. Spokojna wymiana korespondencji lub telefon w celu wyjaśnienia sytuacji mogą okazać się wystarczającym środkiem zaradczym. Jeśli okaże się to konieczne, można skorzystać z Bezpłatnego Ubezpieczenia Kupujących, która oferuje zwrot do 300 zł z zaoferowanej kwoty, jeśli towar okaże się całkowicie niezgodny z opisem Sprzedającego lub jeśli po wpłaceniu pieniędzy przedmiot nie zostanie wysłany.

BN: Czy Pana zdaniem zniknięcie z polskiego rynku dużych sklepów internetowych i sukces Allegro dowodzi, że w polskim Internecie sprawdzi się jedynie model e-commerce C2C? Czy rację bytu mają tylko sklepy niszowe, a nie duże ogólnobranżowe?

AB: Model C2C rzeczywiście się sprawdza i dowodem na to jest serwis Allegro.pl. Zapewne tym co przyciąga użytkowników do Allegro jest nie tylko możliwość zakupu poszukiwanego towaru w dobrej lub w okazyjnej cenie, ale również sam fakt dostępności produktów i szerokiego ich zakresu. Kolejną bardzo ważną sprawą jest dostawa towaru. W przypadku aukcji odpowiedzialność za dostarczenie przesyłki ponosi sprzedawca, zazwyczaj tuż po zakończeniu aukcji dochodzi do uzgodnienia zarówno sposobu zapłaty jak i warunków przesyłki. Całość od zamknięcia aukcji do otrzymania towaru przez zwycięzcę trwa od 1 do kilku dni. Przy zakupie w sklepie czas oczekiwania jest często znacznie dłuższy. Allegro się zmienia. To już nie tylko serwis aukcyjny ale przede wszystkim platforma handlowa na której bazie mogą działać większe lub mniejsze sklepy. Można to porównać do dużego centrum handlowego, w którym działalność handlową prowadzi wiele firm reprezentujących przeróżne branże. Sklepy te wykorzystują możliwości stworzone przez centra handlowe - atrakcyjne miejsce, duże skupisko kupujących itd. Podobnie działa Allegro, przyciąga nie tylko kupujących, ale i sprzedawców oferując im m.in. szereg narzędzi do promocji własnych produktów oraz wszelkie dostępne formy płatności.
Rację bytu mają przede wszystkim dobre sklepy. Może to być zarówno mały sklep niszowy jak i duży wielobranżowy. Przykładem niech będą przedsiębiorcy handlujący na Allegro. Dobry sprzedawca potrafi wygenerować bardzo wysokie obroty w miesiącu, słaby przy braku zysków naturalnie się wykruszy. Na Allegro działają zdrowe zasady handlu, stąd sukces użytkowników Allegro jest sukcesem serwisu.

BN: Jakie towary najlepiej sprzedają się na Allegro?

AB: Od lat kategorią, która ma największe obroty jest kategoria Komputery. Średnia kwota uzyskiwana ze sprzedaży w tej kategorii wynosi ok. 240 zł. Średnia uzyskiwana w całym Allegro to 130 zł. Następne w kolejności są kategorie RTV i AGD, Telefony i Akcesoria (na równi), Antyki i Kolekcje oraz Motoryzacja. Coraz większym zainteresowaniem cieszy się motoAllegro, a wyniki mające swe odbicie w statystykach są dla nas miłym zaskoczeniem. Allegrowicze poszukują przede wszystkim towarów użytecznych, trudno dostępnych na rynku lub do kupienia w cenie odpowiednio niższej niż w sklepie (towar używany).

BN: Czy struktura sprzedaży zmienia się w ciągu roku?

AB: Generalnie struktura sprzedaży się nie zmienia. Przoduje szeroko pojęta elektronika. Obserwujemy jedynie zmiany, które są pochodną tego co dzieje się na rynku, ale w poszczególnych kategoriach aukcyjnych. Z naszych danych wynika iż np. rośnie sprzedaż komputerów przenośnych (notebooki) a spada tradycyjnych, podobnie jak rośnie sprzedaż aparatów cyfrowych, a analogowych spada. Są to trendy rynkowe, może jedynie tym co wyróżnia Allegro jest skala i szybkość tych zmian. Aukcje reagują w pewnych pod i/kategoriach bardzo szybko (Telefony komórkowe i akcesoria, Obraz i grafika) na nowości rynku. W kategoriach innych są opoką dla "wysłużonych" już lecz nadal sprawnych przedmiotów (towary używane). Stąd też wynika atrakcyjność Allegro, można kupić w serwisie zarówno nowiutki aparat cyfrowy jak i nadal działający, acz 2-3 letni notebook.

BN: Jakie są najbliższe plany Allegro?

AB: W najbliższym czasie największy nacisk skupimy przede wszystkim na poprawnym działaniu serwisu (lepsza nawigacja, bardziej intuicyjne komunikaty, rozbudowa serwerów), lepszej obsłudze naszych użytkowników (zatrudniliśmy kilka nowych osób) oraz bezpieczeństwie i edukacji. Pragniemy także rozwijać i promować sprzedaż aut za pośrednictwem motoAllegro oraz nasze aukcje w Czechach Aukro.cz.

BN: Dziękujemy za rozmowę.